“Go-to-market”: as vantagens desta estratégia de gestão
O III Squadra Marketing & Sales Fórum, dedicado ao tema “go-to-market”, discutiu as melhores práticas de gestão. Rafael Cerveira Pinto, Managing Partner da consultora, explica as vantagens desta estratégia comercial
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O III Squadra Marketing & Sales Fórum, dedicado ao tema “go-to-market”, discutiu as melhores práticas de gestão comercial e a integração do marketing e das vendas numa abordagem de sucesso ao mercado. Rafael Cerveira Pinto, Managing Partner da consultora, explica as vantagens desta estratégia
Em que consiste uma estratégia go-to-market?
Uma estratégia go-to-market (GTM) é uma das alavancas mais importantes para melhorar os resultados dos negócios. Na sua essência, uma estratégia GTM é a forma como a empresa se alinha à evolução das necessidades de seus clientes – é o interface através do qual a empresa vende e serve a sua base e interage com novos/potenciais clientes.
Esta estratégia envolve o maior número de questões estratégicas que uma empresa pode fazer: Quais os mercados a servir? Qual o nosso target de Clientes? Quais os canais que se adequam melhor à forma como o nosso cliente compra? Como é que a nossa oferta se adequa aos canais e mercado? Qual a nossa proposta de valor para cada segmento de clientes?
Por quê a escolha deste tema para o Fórum?
Por um lado, há um sentimento generalizado de que as formas de chegar ao mercado estão a perder eficácia no meio de “tanto ruído” e, por outro lado, por parte de PME (Pequenas e Médias Empresas) ou mesmo start-ups mais ambiciosas, há necessidade de conhecerem casos de sucesso para se inspirarem no desenvolvimento dos seus negócios.
Que competências empresariais envolve uma estratégia go-to-market?
Competências de estratégia e de gestão comercial. Acreditamos que o mais importante é existir um claro alinhamento entre todas estas competências de forma a ser possível desenhar um plano GTM e depois executá-lo com muita disciplina.
Esta estratégia dirige-se aos mercados de grande consumo ou pelo contrário a nichos de marcado individualizados?
Uma estratégia GTM, simplificando, é a forma como a empresa se estrutura para chegar ao mercado, ou seja, é válida para todos os mercados.
No entanto, este deve estar 100% alinhada com o posicionamento pretendido para cada marca/empresa, bem como com o target de clientes que se pretende atingir.
Quais os exemplos de boas práticas da gestão go-to-market temos em Portugal?
No fórum tivemos a partilha de dois grandes exemplos. O primeiro nacional, uma nova oferta empresarial da Optimus – Linha Express, para empresas ou ENI´s que procuram uma solução de internet fixa de banda larga, “pronta a usar”. O segundo internacional, uma estratégia de investimento e expansão de um fundo de investimento brasileiro, que em cerca de 15 anos se tornou o maior grupo de bebidas do mundo – a Inbev.